• Art Gasparov

Ошибки продаж: где ломают зубы 99% продавцов


Дорогой читатель, сегодня предлагаю обратить Ваше внимание на распространенные ошибки, совершаемые самыми разными продавцами, как в ходе телефонного разговора, так и лицом к лицу.


Ошибка №1

Мы пытаемся продать коня тому, кому нужен верблюд. Нет, верблюд и лошадь, - это не одно и тоже. Ну и что, что и лошадь, и верблюд могут передвигаться по пустыне. Покупателю нужен именно верблюд. Важно правильно выбирать целевую аудиторию, понимать кто наш клиент и что он хочет на самом деле. Или наоборот, если клиенту нужен верблюд, - продайте лошадь, купите верблюда и продайте его клиенту.

Если при продаже Вы часто сталкиваетесь с фразой "нам не нужны лошади", - вместо "а ну ладно, тогда извините, всего доброго", - поинтересуйтесь у клиента, что ему в таком случае нужно вместо лошадей и может ли так случиться, что ему все таки однажды понадобятся лошади и если да, то примерно когда.

Ошибка №2

Мы забываем спросить имя клиента. А все потому, что не все из нас знают, когда и как именно его лучше узнать. Согласитесь, проговорив 3 минуты уже как-то неловко спрашивать. Все просто: имя уточняется либо у того, кто соединяет / дает номер нужного нам человека или узнается непосредственно во время звонка. Схема проста как палатка дяди Вовы. После того, как мы слышим заветное "але" или "я слушаю", первым делом мы представляемся, указываем откуда и почему звоним и далее блоком задаем два самых главных вопроса звонка.

"Простите, с кем я разговариваю / как к Вам можно обращаться" "Имя, скажите пожалуйста, Вам сейчас удобно разговаривать"

Ошибка №3

Мы слетаем со звонка или общения как только слышим в продажах слово "нет". В дипломатии принято, что убеждение и вообще весь увлекательный процесс переговоров начинается именно тогда, когда нам говорят "нет". Конечно легче увильнуть, повесить трубку, поискать нового клиента, соврать начальнику, что не дозвонились и т.д. Но почему бы не попробовать убедить человека в обратном. Как и в случае с первой ошибкой, когда мы продаем лошадей тем, кому нужны верблюды, - следует озадачиться и попробовать превратить "нет" в "да". Как это сделать? Используйте волшебные слова "почему" и "принципиально", позволяющие высветить позицию собеседника, узнать больше о его интересах и подготовить трамплин для Вашей аргументации.

"Скажите, а почему?" "Скажите Вы принципиально не заинтересованы в этой услуге или есть обстоятельства при которых Вы готовы изменить свое мнение?"

Ошибка №4

Мы стараемся обидеть конкурентов и принизить их значимость для клиента. К примеру, клиент нам говорит, что не заинтересован в нашем товаре, потому что уже работает с другими. Ком обиды подкатывает к горлу, и мы выпаливаем что-то в духе: "а Вас устраивает их качество услуг"или "а Вы не задумывались их поменять" или начинаем некрасиво допытываться в стиле "а с кем именно Вы работаете", "расскажите, подробнее о Ваших партнерах, уверен мы гораздо лучше" и т.д. В таком раскладе правильно заходить из далека, например, подчеркнуть что в данный момент никаких решений принимать не следует, что Вы предлагаете просто сравнить Ваше предложение и уже имеющиеся работающие варианты.

Возможно, имеет смысл предложить дополнить имеющиеся услуги. Например, у Вас нет верблюда, или Ваши верблюды хуже уже имеющихся у клиента, но зато у Вас есть отличные седла и почему бы не попробовать их продать.

Удачи Вам в делах и общении!


Еще больше интересных моментов в Энциклопедии Переговоров.

Переходите по ссылке за подробностями.

Арт Гаспаров / Москва, Россия / 2019 

ИП Целинова К.Ю. / ИНН 503013931246 / ОГРН 318507400046290 

info@artgasparov.com / 89952996945

Пользуясь данным сайтом, Вы принимаете использование файлов cookies, политику конфиденциальности и другие условия сайта

Подробная информация представлена по ссылке  С данного сайта запрещено копировать текст, фотографии и какие-либо другие данные!

Все изображения взяты с сайта https://pixabay.com на правах безвозмездного использования

 Все интеллектуальные права защищены ©