• Art Gasparov

Манипуляция, о которой должен знать каждый покупатель


Обратим внимание на одну известную и популярную манипуляцию, с которой мы можем столкнуться в любое время и которую особенно любят разного рода продавцы. Психологический прием называется "Смена возражений" и является прямым родственником манипуляций "Ложная закономерность", "Вне доказательств".


Профессиональный манипулятор, торговец года или просто хитрый человек вместо того, чтобы отвечать по существу именно на Ваши возражения, вопросы или любой предмет недовольства, переводит разговор в сторону удобных именно ему возражений, вопросов и недовольств, на которые он определенно знает ответ.


Задача лукавого собеседника затащить Вас на свою половину поля, где он прекрасно разбирается в том, что говорит. Причем манипулятор может как импровизировать, так и использовать заранее подготовленные ответы с фактами, цифрами и доказательствами.

Не так давно, выбирая один из предметов бытовой техники, на мои вопросы:

Почему расходные части продаются только в одном магазине города?Почему мне их официально не могут доставить на дом? Почему я должен искать курьера на стороне?

и мое возражение:

Мне не нравится подобный подход. Я совершенно не располагаю свободным временем, чтобы каждый месяц к Вам приезжать, присылать кого-то или искать где-то курьера.

Хитрый продавец ответил мне примерно следующее:

"Обычно подобные вопросы про дополнительные, расходные материалы нам задают клиенты, потому что качество наших сменных изделий соответствует всем правилам безопасности.
Именно поэтому, если Вы еще раз обратите внимание на такую характеристику нашего товара, как безопасность (далее повторяющееся нудное объяснение, почему при использовании все же никто не пострадает), Вы определенно поймете, что по сегодняшней цене эта модель будет для Вас лучшей покупкой. А еще..."

Противоядие

"Я ему про Фому, а он мне про Ерёму" "Господа, котлеты - отдельно, мухи - отдельно"

"Позвольте, уважаемый продавец, причем тут характеристики. Я уже прекрасно осведомлен, что может Ваше чудо устройство и насколько оно безопасно. Вы уже трижды мне все о нем подробно рассказали и все показали. Мой вопрос был исключительно связан с логистикой и удобством доставки расходных частей. И больше ни с чем. Это основная причина, останавливающая меня от покупки. Ответьте, пожалуйста, именно на мой вопрос."

Не теряйте бдительность и не стесняйтесь возвращать "убежавшего собеседника" именно к Вашим возражениям, к тому что важно, в первую очередь, для Вас.


Не соглашаясь с позицией собеседника, выражая разного рода недовольство, задавая важные вопросы и привязывая к разговору свои критические комментарии, - объективно оценивайте, как на них влияют ответы других людей.


Вспомните примеры, когда робот перезванивает после звонка в колл центр и просит оценить качество работы сотрудника - оператора. Также и Вы, дорогой читатель, проводите аналогии и спрашивайте сами себя:

  • Удалось ли собеседнику в полной мере ответить на Ваше возражение или вопрос

  • Получилось ли решить Вашу проблему или снять Ваше беспокойство

  • На сколько ответ действительно был исчерпывающим

  • Существуют ли другие способы снятия Вашего возражения

  • Остались ли у Вас другие возражения и т.д.

Арт Гаспаров / Москва, Россия / 2019 

ИП Целинова К.Ю. / ИНН 503013931246 / ОГРН 318507400046290 

info@artgasparov.com / 89952996945

Пользуясь данным сайтом, Вы принимаете использование файлов cookies, политику конфиденциальности и другие условия сайта

Подробная информация представлена по ссылке  С данного сайта запрещено копировать текст, фотографии и какие-либо другие данные!

Все изображения взяты с сайта https://pixabay.com на правах безвозмездного использования

 Все интеллектуальные права защищены ©