• Art Gasparov

Дипломатия продаж: 4 продвинутые техники


Секреты переговоров или как правильно продавать. Сегодня будет экспресс по продажам - 4 действенных, проверенных и отменно работающих совета.


1) Любую продажу следует выстраивать через сценарий, какую истинную выгоду получит покупатель, а не через сценарий сколько ему нужно заплатить за то, что Вы предлагаете. Подсвечивайте всегда именно вопрос выгоды, а не наоборот!


2) Бонусы лучше скидок! Скидки всегда демонстрируют слабость в переговорах, а бонусы широту возможностей. Естественно крупные бренды делают скидки. Их скидки - это часть очень развитого маркетинга. На эксклюзивные предложения скидки лучше не делать в принципе и предлагать дополнительные подарки и бонусы. Для балансировки своей позиции имейте в рукаве 2-3 разных варианта на случай лимитов финансовых возможностей покупателя. Укладывайте переговорную позицию на бок ответов в стиле «скидок нет, но есть хороший вариант чуть проще и чуть дешевле». Такой подход будет отличной альтернативой падению цены Вашего базового предложения!


3) Если вам говорят дорого, в первую очередь никогда нельзя оправдываться! Покупатель считает Вашу неуверенность и с большей вероятностью откажется от покупки или сделки. Помните: часто переговоры начинаются только тогда когда Вам говорят нет! Лучше всего в ответ в стиле "дорого" заходить с уточняющими вопросами и узнавать почему клиент считает именно так. Как правило, из его ответа родится классическая вилка.


Либо у него нет денег и он в принципе не готов покупать, либо он считает, что в другом месте он получит более выгодные условия. В первом повороте следует предложить альтернативный вариант более дешёвый или бонус, а во втором случае узнать, чем другие предложения лучше и гасить чужие оферты своим конкурентно преимущественным конструктивом! 4) Иногда первые переговоры не ведут к продаже. Считывайте, если покупатель присматривается. В таких случаях закрывать его следует отправкой коммерческого предложения или презентацией Ваших товаров или услуг. Строить продажную линию будет эффективным исходя из дальнейшей коммуникации.


Удачи Вам в продажах и переговорах!